Πώς να (μη) διαπραγματεύεσαι

pos-na-min-diapragmateveseΤίτλος: Πώς Να (Μη) Διαπραγματεύεσαι
Υπότιτλος: Τι μας διδάσκει η διαπραγμάτευση Τσίπρα - Βαρουφάκη

13 Ιουλίου 2015. Ύστερα από 17 ώρες σκληρής διαπραγμάτευσης, ο Αλέξης Τσίπρας εξέρχεται της συνόδου των Ευρωπαίων ηγετών τσαλακωμένος και κουρασμένος, για να ανακοινώσει στο Πανελλήνιο ότι κατάφερε να αποτρέψει την έξοδο της χώρας από το ευρώ.

Ο ίδιος ο πρωθυπουργός παραδέχθηκε αργότερα ότι, κατά τη διάρκεια του πρώτου εξαμήνου του 2015, έγιναν διαπραγματευτικά λάθη και αναφέρθηκε σε «αυταπάτες».

Το πάθημα, όμως, δεν μπορεί να γίνει μάθημα ούτε για τους κυβερνώντες ούτε για τη χώρα δίχως τη συνδρομή σοβαρής επιστημονικής ανάλυσης.

Οι επιστήμες των οικονομικών και της κοινωνικής ψυχολογίας μπορούν να μας εξηγήσουν αρκετά απλά ποια είναι αυτά τα λάθη και να μας διδάξουν πώς πρέπει να γίνονται οι διαπραγματεύσεις τόσο στον χώρο της πολιτικής όσο και στην καθημερινότητά μας.

pos-na-min-diapragmatevese-1Έγραψαν:

Το βιβλίο "Πώς να [μη] διαπραγματεύεσαι" είναι πολύ διαφωτιστικό και χρήσιμο. Εξηγεί όλα τα λάθη που έκαναν ο Τσίπρας κι ο Βαρουφάκης μέχρι τον Ιούλιο 2015: λάθη αναλυτικά, ιδεολογία αντίστασης χωρίς στρατηγική, χαζή αυτοπεποίθηση, προχειρότητα, αντιφάσεις.
Το βασικό λάθος είναι ότι επέλεξαν να ορίσουν την διαπραγμάτευση ως "διανεμητική" (win-lose game) αντί για "ενοποιητική" (win-win) που θα έπρεπε να είναι. Έτσι, όχι μόνο έχασαν την ευκαιρία να χτίσουν ένα πολύ καλύτερο, αναπτυξιακό, μνημόνιο, αλλά προδιέγραψαν και την απόλυτη αποτυχία του στενού τους στόχου (λιγότερη λιτότητα και διαγραφή χρέους). Δεν κατάλαβαν το βασικό, που ξέρει ο κάθε αρχάριος μελετητής των διαπραγματεύσεων, ότι σε μια διανεμητική διαπραγμάτευση κερδίζει αυτός που έχει να χάσει λιγότερο από την ρήξη.
Ό,τι ζήσαμε στη συνέχεια με την καταιγίδα των φόρων και των περικοπών, το 4ο Μνημόνιο, είναι αποτέλεσμα αυτού του βασικού λάθους.
Το βιβλίο εξηγεί καλά την επιστήμη των διαπραγματεύσεων που στηρίζεται και στη λογική ανάλυση (οικονομική θεωρία) και στην κοινωνική ψυχολογία.

Αρίστος Δοξιάδης


alexis-arvanitis-3Ο Αλέξης Αρβανίτης διδάσκει στο τμήμα ψυχολογίας του Πανεπιστημίου Κρήτης, όπου έχει εκλεγεί επίκουρος καθηγητής με γνωστικό αντικείμενο την κοινωνική ψυχολογία.
Με τις διαπραγματεύσεις έχει ασχοληθεί επισταμένως σε μεμονωμένα μαθήματα στις οικονομικές σχολές του Χάρβαρντ και της Βιέννης, στη μεταπτυχιακή διπλωματική του εργασία, στη διδακτορική του διατριβή, στη μεταδιδακτορική του εργασία, σε διεθνείς επιστημονικές δημοσιεύσεις (Philosophical Psychology, New Ideas in Psychology), στον διεθνή Τύπο (Project Syndicate, Social Europe, Open Democracy, World Financial Review) και στον ελληνικό Τύπο (Καθημερινή, Βήμα, Protagon, Athens Voice, Books Journal).
Είναι διαμεσολαβητής, πιστοποιημένος από τον βρετανικό οργανισμό Chartered Institute of Arbitrators.


Τίτλος: Πώς Να (Μη) Διαπραγματεύεσαι
Υπότιτλος: Τι μας διδάσκει η διαπραγμάτευση Τσίπρα-Βαρουφάκη
Συγγραφέας: Αλέξης Αρβανίτης
Εικονογράφος: Χρήστος Παπανίκος
Εκδόσεις: Gutenberg

logo-3d-small